embudo de ventas

Cómo mejorar ventas en tu empresa a través del embudo de ventas

Las empresas a nivel mundial requieren constantemente de la búsqueda de estrategias que hagan posible el mejoramiento de sus beneficios a corto, mediano y largo plazo. En este sentido, es posible llevar a cabo una modalidad bastante reconocida en la mercadotecnia que hará posible evidenciar dichas mejoras antes mencionadas. Esta herramienta o estrategia es conocida como el  embudo de ventas.

Origen del embudo de ventas

El embudo de ventas, también conocido como embudo del mercado, es una estrategia diseñada por Elmo Lewis en el año 1898. Inicialmente se le conoció como modelo AIDA, estas siglas de acuerdo con su traducción del idioma inglés significan: conocimiento, interés, acción y deseo, en su idioma original: interest, desire, action, awareness.

Con su propuesta, Lewis indicó que la técnica del embudo de ventas haría posible comprender y hacer seguimiento de la ruta o estructura que poseen los consumidores, es decir, se analiza con ella que proceso realiza el consumidor desde que se le suministra la información en relación a un producto hasta que lo adquiere.

Elmo Lewis, de acuerdo con sus conocimientos en mercadotecnia realizó esta propuesta de manera que fuese posible conocer de qué manera el consumidor realiza las distintas fases en cuanto a la adquisición del producto.

¿Cómo funciona el embudo de ventas?

El embudo de ventas entre otras cosas permite al dueño de empresa saber cuáles son las necesidades del consumidor y de esta forma es mucho más sencillo conocer qué tipo de cosas desean los usuarios en lugar de plantearse la necesidad de diferenciarse de la competencia, es decir, resulta mucho más provechoso y sencillo realizar el estudio del mercado a través de esta técnica que evaluar detenidamente que productos ofrecen otras empresas.

En este sentido, el resultado final será más fructífero ya que el saber y comprender que desea obtener cada consumidor permite personalizar de un modo más claro el tipo de productos que elaborará la empresa.

Fases del embudo de ventas

Esta estrategia al igual que muchas otras aplicadas en el mercado, posee una serie de fases o etapas en las cuales se hace un estudio cualitativo de las necesidades del usuario. A continuación, se describen cada una de las fases:

  • Fase lead o dato

Esta etapa corresponde con el primer contacto que la empresa realiza con el posible comprador, es decir, en esta fase se puede determinar si existe la figura de un posible consumidor potencial.

  • Etapa prospecto

Una vez llevada a cabo la etapa de lead o datos, se procede a realizar la fase prospecto. En este proceso, se toma en cuenta un análisis para determinar porque el consumidor requiere de los productos de la empresa.

  • Etapa oportunidad

En esta fase del proceso se determina que efectivamente el consumidor posee interés o desea adquirir algún producto de la empresa.

  • Etapa oportunidad calificada

Durante esta fase, se deben elaborar una serie de preguntas al posible cliente y las respuestas de este, harán posible comprender si realmente se trata de un cliente potencial, esto con el objetivo de desarrollar la propuesta en cuanto al producto y el cierre o en otro de los casos esta etapa servirá para desertar en la oportunidad.

Uso del embudo de ventas

Esta estrategia puede ser de gran utilidad como se indica con anterioridad ya que gracias a su uso es posible impulsar el negocio de una empresa a través del constante análisis y estudio de los consumidores y, esto a su vez permite priorizar las necesidades de los clientes. A partir del análisis del comprador, se logra dar carácter de personalización a la empresa o negocio, lo cual mostrará en el mercado una cara empresarial más fresca y actualizada con base en la satisfacción de cada uno de aquellos que deseen adquirir un producto determinado.

¿Es posible atraer clientes con el embudo de ventas?

Con el uso del embudo de ventas, resulta más sencillo captar nuevos clientes.

Esto sucede ya que a partir del momento en que se realiza el análisis del mercado y de los consumidores, la empresa elabora un plan de acción y de allí derivan esas nuevas propuestas que se parecen cada vez más a lo que el cliente desea tener como producto final.

Cuando las empresas emplean dicha estrategia de marketing, se convierten en un espacio de interacción en el que los posibles compradores pueden dar a conocer que les atrae y que no y a su vez esto genera una visión más amplia de las formas en que la empresa puede trabajar y moldear sus productos para complacer al posible comprador generando además ganancias con ello.

Al hacer uso del embudo de ventas es importante tomar en cuenta que la elaboración de la propuesta debe estar basada en el estudio previo del consumidor, por ende, no es recomendable cambiar el orden de los pasos ya que de no tener el análisis previo es imposible llevar a cabo la elaboración de un producto que realmente se parezca a lo que los clientes desean tener.

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